为充分发挥加油站网络优势，最大限度地拓宽销售渠道，2013年年初以来，河北唐山石油分公司本着“纯枪不足配送补，多措并举促销量”的营销思路，积极开展小额配送业务，通过全员发动增量效果明显。上半年，该公司小额配送量6683吨，完成省达计划275%，占全省比重21%，全省排名第一。

　　一是完善客户档案。该公司号召全员参与客户信息收集及开发维护工作，并组织加油站员工分片包干，对周边厂矿企业、楼堂馆所、建筑工地等中小型终端客户进行全面摸底调查，完善客户档案。同时，每月对新开发库出小额配送客户档案及时补录，对老客户信息进行更新，确保填报内容真实准确。客户档案的完善夯实了客户维护管理基础，为更加透彻地分析市场、开拓市场打下了坚实的基础。此外，该公司坚持客户走访，根据完善的客户档案信息，定期电话回访，节日期间上门拜访，良好人际关系的建立为长期锁定客户奠定了基础。同时，有针对性地对近期没在系统内加油的大客户和潜在大客户进行重点走访维系，依托中石化质优量足的良好口碑、贴心服务，吸引顾客在系统内消费。

　　二是开展销售竞赛。新年伊始，该公司克服歇年松懈情绪，公司领导亲自指挥，积极研究谋划促销上量办法措施，并于2月、3月由班子成员带队，分成了3个工作小组深入到各片区进行帮扶指导。在与各片区对接座谈时，工作组重点强调了“零售不足小额补，多措并举促销量”的营销思路，指明了重点开发小额配送业务的努力方向，要求各片区、加油站立足实际、积极扩销增量。为了激发全员销售积极性，从3月份开始，该公司开展了库出配送业务销售竞赛活动，并将竞赛进度纳入日监控，每月通报，严格按方案考评奖惩。各片区依托中石化品牌、信誉、资源、服务、质量、客户管理体制等优势，充分发挥团队的合作精神。

　　此外，为确保对唐山市场的全覆盖，该公司采用包片管理的开发方式，将唐山市场分成若干区域，由片区经理(助理)、客户经理及站长按照加油站分布情况进行包干管理，按照客户系统信息对潜在客户逐个梳理，制定开发计划。各小组还对开发成功的小额客户进行定期跟踪回访，努力发展为片区固定客户，快速提升库出小额配送量。

　　三是加大奖励力度。一个好的奖惩制度能激发人的最大潜能，为企业创造出最大效益。小额配送竞赛开展以来，该公司结合企业实际，及时调整了奖惩机制，进一步完善了客户管理考核制度，强化了客户开发维护的考核，调动了全员的销售积极性。通过不懈努力，该公司成功开发了唐山泰丰玻璃制品有限公司等忠诚客户，实现了全区各片区无小额配送销售空白点，使小额配送成为零售增量的有力补充。