国庆节日期间，华北销售山西分公司充满喜悦气氛。数据显示，这个分公司1至9月份共销售油品近80万吨，不仅摆脱了第一季度亏损的局面，而且还赢利2485万元。

　　造成第一季度亏损的原因是多方面的：山西省3700余座煤窑被关停，晋煤外运受限，运输业低迷，从而影响加油站的经营；受去年成品油热销影响，上半年成品油市场趋于“过剩”；山西省政府先后对多条国道、省道改造维护，使山西销售50多座加油站处于“歇业”状态。山西销售第一季度亏损达3140万元。

　　但奇迹还是发生了。山西销售第二季度末扭亏为盈，直到目前，一直保持良好的经营状态。那么，这个公司是如何走出困境的？

　　第1步：走出去，开发大客户

　　面对第一季度的销售形势，山西销售领导集体客观分析了市场形势和分公司经营现状后，决定将客户开发确定为销售工作的关键点和突破口，尤其是要把开发汽油类用户作为销售工作的重中之重，要求全体员工都要“走出去，请回来，巩固好”。

　　山西销售公司业务部门采取办理“荣誉会员卡”、“中油IC卡”等多种方式整体开发出租车公司和汽车俱乐部客户；区域分公司着重开发地方政府采购用油；基层加油站实施“化零为整”策略，将相同特性的散户集中为一个客户开发。为了调动员工积极性，山西销售制定了《山西销售分公司客户管理办法》，进一步细分客户类别，加强客户管理，并对开发客户工作的员工进行奖励，受奖员工高达700多人次，奖励金额达75万元。截至9月底，山西销售新开发客户 2547户，其中集团性的大型客户为70户，月加油量1.7万吨，占分公司纯枪销量的近22.7%，为增量创效开辟了新空间。

　　此外，山西销售发动全体员工，开展了劳动竞赛活动。劳动竞赛采取“自上而下、自下而上双向考核”和“绩效末位述职制”，压力层层传递，掀起“人人讲节约，人人搞促销，人人控成本，人人创效益”的新高潮。竞赛期间，奖优罚劣，严考核，硬兑现，对晋北和晋南分公司两个亏损大户亮出“黄牌”警告。同时，注重资源流通环节的密切联系，拓宽外采渠道，二三季度共实现外采资源量20.9万吨，占到位资源总量的29%，有效地弥补了资源供应，为实现扭亏为盈奠定了基础。

　　第2步：送服务，赢得“一片天”

　　每年的“春耕”和“三夏”都是柴油的用油高峰。山西销售紧抓时机与各地农机局联系，建立农用车、农用机械加油绿色通道，实施农业用油优惠策略。晋南是山西省的农业用油大区，也是“春耕”、“三夏”开始较早的地区。

　　4月份后，晋南分公司与当地农机局签订2000吨的农业用油合同，并提供免费送油服务。临汾六站等加油站将劳保用品、消暑食品与油品一同送到田间地头的优质服务事迹，被山西省多家媒体报道后，晋中、晋东南地区的农业用油工作也卓有成效地开展起来。据统计，山西销售第二季度销售农业用油达1.45 万余吨，占山西农业用油总量的28%。

　　山西省上半年投资近50亿元进行道路改造，受此影响，山西销售多座加油站被迫停业。孝义四站的经理赵明星告诫员工：“修路堵住了车辆进站加油，但挡不住我们走出去的步伐，我们绝不能坐以待毙。”停业当天，这个站的员工就积极联系老客户，向他们承诺“人拉肩扛不断油，保质保量送上门。”在道路被挖断的情况下，孝义四站的员工购置了200升大桶，用平板车一桶一桶地将油推到远离加油站500米外的平坦道路，再装到机动三轮车上送货上门。同时，这个站发现修路施工的用油量也相当大，便主动与施工单位联系，经过谈判，成为施工单位的定点加油站，此后这个站人均日销售量达到1吨多。孝义四站的成功带动了阳曲一站、寿阳四站等多家停业站，近50座停业加油站纷纷开展送油业务。仅第二季度，这些站送出去的油品就达1万多吨。

　　第3步：降成本，两条腿走路

　　销量增加并不等于高枕无忧。山西销售领导认为，要从根本提高赢利，实现全面扭亏为盈，不能单靠提高销量一条腿走路，而且还要从提升挖潜增效、控本降费的另一条腿上要效益。

　　4月份以来，山西销售通过采取一站一策、经营政策倾斜、低效站帮扶、费用包干等一系列措施，实现了挖潜增效。在低效站帮扶上，山西销售发挥党员模范带头作用，开展了“三帮”活动，即每一名党员都必须帮扶一座低效站出谋划策，帮助规范指导，帮助联系客户。通过一站一策的实施，翼城二站靠费用包干，销量由月均1.5吨以下提升到目前的10余吨。截至目前，山西销售共有41座低效站“脱贫”，平均单站日销量达到7.05吨，比去年同期提升了1.45 吨。

　　在降费增效方面，山西销售将整体费用划分为11个模块，确定详细的降费措施，并明确费用控制负责人，将降费增效实施效果计入各单位整体考核。例如在区域分公司中开展了“我为节能降费献计策”、“加油站清洁小窍门”等活动。

　　在这个分公司所有干部员工努力下，山西销售从第一季度吨油利润的-132.86元，上升为目前的108.2元，彻底告别了“亏损”。山西销售总经理范广文说：“我们不仅实现了扭亏为盈，更激发了全体干部员工的工作热情，在这样的氛围下，山西销售的发展之路定会越走越宽。”