华东地区是我国塑料加工业最发达的地区，仅浙江、江苏、上海三个地区加工能力就占全国的55％。在这个国内经济发达、竞争激烈的地区，中国石油华东化工销售公司在整合组建短短一年多时间里，使中国石油品牌的塑料产品遍布江西、安徽、江苏、浙江、上海四省一市，年销售额达100多亿元，秘诀何在？

　　不放过任何一个缝隙

　　面对严峻的市场竞争局面，华东化工销售公司不徘徊、不等待，把眼光盯在市场第一个缝隙，让“塑料销售之花”沐浴着缕缕珍贵的“阳光”，竞相开放。

　　销售人员积极行动，动脑筋，抓信息，跑市场，带上中国石油企业生产的塑料样品深入到信誉好、产品档次高的吴江鑫塑料厂、上海顺帆实业、浙江万达塑料瓶厂、娃哈哈集团等厂家，推介产品，现场加工进行性能试验，让过硬的产品“说话”。这些厂家被销售人员的敬业精神所感动，纷纷订货。目前，仅娃哈哈集团一个厂家一个月就使用5000S型塑料达5000吨。

　　不仅如此，这个公司在走访终端用户时，发现娃哈哈集团年用量两万多吨的高密度聚乙烯瓶盖料一直依赖韩国进口，而兰州石化公司的老一代化工生产装置恰好可以生产这类瓶盖料，就及时、千方百计沟通，给两家企业牵线搭桥。通过他们的努力，现在，兰州石化公司已生产了两批适应用户需求的瓶盖料，娃哈哈集团也开始逐步减少国外合同量，这既满足了兰州石化开发新产品的需要，又降低了娃哈哈集团的原料成本，公司则抢占了市场，可谓一箭三雕。

　　一把钥匙开一把锁

　　华东地区上万家塑料加工业企业，其规模大小不一，所需原料的品种、牌号千差万别，水平层次也大相竞庭。这个公司针对这一情况，采取了“一把钥匙开一把锁”的营销策略，精准研判市场，从不打无准备之仗。

　　同一个品种在不同区域，这个公司采取了不同的营销策略。比如在以连云港、徐州为中心的销售环境较差、规范性较弱、竞争比较激烈的苏北化工市场，这个公司实施“一体两翼、稳定一体、丰富两翼、先南后北、厂商并行”的经营思路和“先开发、后引导、先搞活、后规范”的体现差异化的经营举措，一年里发展塑料产品终端客户达40多家。在以苏州为中心的苏南地区高效市场，这个公司采用优势品种大力推价,非优势品种着眼长远配比，并大力实施“用恒心去开发，用诚心去感动，用耐心来等待，用真心换取信任，用细心为客户服务”的“五心营销法”，塑料销售很快进入快速增长期。

　　而对不同品种与牌号，这个公司则采取不同的营销模式。比如销售洗衣机、饮水机ABS专用塑料时，这个公司在对宁波、慈溪地区的洗衣机、饮水机及小家电市场进行市场调研后发现，用户通常需要在普通ABS树脂中掺入15%至30%的AS料进行加工，在采购和生产环节上多了许多麻烦。针对这一情况，这个公司积极与吉林石化公司合成树脂厂沟通，并商定先试制400吨至500吨洗衣机、饮水机专用料供厂家试用。

　　目前，产品经浙江安吉尔电器公司、宁波宝尔马电器公司、宁波天路电器公司等试用，效果比较理想，已投放市场800多吨。

　　服务无止境

　　以营销为主营业务、以优质服务为产品的华东化工销售公司，深深懂得“服务”这两个字的重量。因此，在塑料销售的过程中，这个公司不停地捕捉国、内外的塑料新厂家、新装置、新产品的信息与技术，给生产企业与终端用户提供更好地信息、技术、产品服务。

　　在预销售高密度聚乙烯产品时，这个公司技术人员与业务人员送料到厂家，与其一同进行现场试验，掌握第一手的资料，更直观了解产品性能，达成试用预销售产品具体牌号的意见，并跟踪客户的产品性能测试。一次，在200L双L环桶的跌落、渗漏、液压和码放试验中，吴江地区的一厂家对用HM6255型塑料做的双L环桶进行跌落性试验时，认为该产品冲击性能不好，不能做200L大桶。公司立即与厂家略改工艺进行试验，隔了一天，厂家在再次试验中没有出现不合格情况，立即签订订货合同。

　　在市场缝隙里求发展，因地制宜地拓展市场，通过技术服务、信息服务和产品质量的提升，有效而细致地服务于终端客户与生产企业，使中国石油华东化工销售公司塑料销售进入柳暗花明的新天地，赢得了市场，创造了效益，企业经营迈上又好又快、科学发展的快车道。