企业不发展就没有出路，对于一个成品油销售企业更是如此。甘肃销售公司管辖的加油站占全省加油站总数的86％，一度有“山河一片红”的美誉，经营却曾经亏损。

　　记者3月来到这个公司采访，却看到这样的数据：截至去年年底，这个公司获得利润2640万元，今年前2个月，甘肃销售累计销售成品油31.5万吨，盈利3325万元。

　　是什么使甘肃销售由亏损变为盈利的？

　　转变观念创新思路

　　观念转变是企业的一种精神财富，更是企业持续发展的不懈动力。2007年6月13日，新到任的甘肃销售公司总经理杨顺义和领导班子面临着前所未有的压力：上半年全公司销量同比下降，15个主营业务分公司无一完成任务，10个分公司销量同比下降，账面大额亏损。怎么才能扭亏为盈？

　　前些年甘肃销售为了占领市场，通过租赁，收购，联营等多种方式使全省辖区范围内的加油站数量从最初的300多座迅速扩张到980座，“山河一片红”的市场格局由此成形。但一味地追求规模，效益却被忽视了。这其中有很多加油站位于偏远乡镇，大多数日销量不超过3吨，有的甚至一天卖不出2吨油。部分城区加油站，彼此相隔不过数百米，“串糖葫芦”式的分布格局不仅没有带动销量的上升，反而增加了成本。

　　找到症结所在，甘肃销售决定在全公司展开形势任务大讨论。经过反复论证，最终确定以优化网络布局为重点，全面推行增效益、增销量、降费用的“两增一降”活动。

　　市场不丢销量增加

　　这个公司首先从优化加油站结构及网络布局入手，相继关停商圈重叠的低效加油站188座，将原来14个地区分公司的83个销售片区，183名员工，整合成34个片区，117人。关停的加油站可随时营业，有进有退的市场策略，使网络布局更优化，市场控制更有力。

　　运营加油站数量的下降，带来的是成本的快速降低和销售数质量的明显提高。白银分公司的一组数据就很有说服力。通过关闭13座低效加油站，白银分公司减少社会用工23人，加油站各项管理费用和人工成本节约近116万元。今年1至2月，白银地区的油品销售量比去年同期增加2000余吨。这仅仅是一个地区分公司的数据。据初步统计，关闭低效加油站后，甘肃销售单站日销量已达到6.74吨，同比提高10.3个百分点；人均零售量达到273.18吨，同比提高10.7个百分点。销售网络和人员的优化使甘肃销售见到了效益。

　　为了进一步提高效益，在站点建设中，甘肃销售认真分析现有加油站的运营状况，统筹考虑全省加油站建设规划。新建加油站全部着眼于国道，省道，高速公路服务区和重要乡镇的空白点。这个公司先后新续建加油站14座，完成油库安全技改项目9个和15座加油站的技术改造，形象包装改造203座，建设了一批便利店和汽车服务中心。

　　近200座低效站关停后，甘肃销售却新增万吨站11座，5000吨级加油站31座，市场份额不但没有减少，油品销量反而大幅增加。

　　效益提升成本下降

　　由于甘肃地处经济欠发达地区，没有大的工业支撑和大型工程建设，因此成品油供销在达到一定规模后，市场潜力很难挖掘。因此，甘肃销售意识到必须走内涵式管理挖潜道路，在精细管理上做文章。

　　杨顺义指着加油站分布图给记者算了一笔账。全公司经过优化网络分布后，现有加油站约800座，如果每座日销量提高2吨，每天就能提高销量 1600吨，一年全公司就能多销成品油58.4万吨。“这就相当于没花一分钱建了58座万吨级加油站，而新建一座万吨加油站需资金近5000万元。从精细管理上做文章就能实现效益最大化。”杨顺义激动地说。

　　在兰州分公司连续六年年销量过万吨的慧达加油站，一幅标语十分醒目：岗位多加一升油，工作节约一分钱，企业多创一分效。这个站经理田旭辉说：“抓管理就得从节约一度电、一滴水、一枚大头针做起，这不仅能带动员工的积极性，更能带动服务质量的不断提升。”

　　山不拒细壤，故能成其高；海不择细流，故能成其大。每一座加油站就是一个效益增长点。甘肃销售在细节管理中有效控制了成本，找到了效益，服务质量也得到不小的提升。

　　成品油销售是整个石油行业链条中的最后一个环节，也是最重要的一个环节，是实现整个行业价值链条的关键所在。目前，甘肃销售正逐步实现从规模市场到高效市场的转变。昔日，只讲规模的“山河一片红”景象，现如今正在被重效益的“山河红一片”取代。