辽宁销售探索营销体制改革

[加入收藏][字号: ] [时间:2013-04-02  来源:中国石油新闻中心  关注度:0]
摘要:   一座站折射出辽宁销售公司对发展方式转变及营销体制变革的探索。4月1日,拥有多种股份的沈阳福安德利加油站,在挂牌半年后正式上线中国石油加油卡业务。   从2亿元投资到不投一分钱,从预计投资后年亏损700万元到不投资...

  一座站折射出辽宁销售公司对发展方式转变及营销体制变革的探索。4月1日,拥有多种股份的沈阳福安德利加油站,在挂牌半年后正式上线中国石油加油卡业务。

 

  从2亿元投资到不投一分钱,从预计投资后年亏损700万元到不投资稳定盈利700万元,辽宁销售VIP大客户俱乐部建设迈出了关键一步。

 

  福安德利加油站处于市区核心位置,年销量2.5万吨,且周边无中国石油加油站,一直是辽宁销售及其他企业想要“迎娶”的对象。但受市场竞争等因素影响,这个站身价涨至2亿元。即便能买下,一年折旧、运营下来,大概预亏700万元。

 

  网络是销售企业的生命,然而投资高、回报率低成为处于成熟发展期的辽宁销售的瓶颈。“超出企业承受能力,高价买加油站不是对企业负责任的行为。”辽宁销售总经理王学泠认为。

 

  去年9月29日,辽宁销售优选沈阳地区的5座民营加油站,列入VIP大客户俱乐部。这些站严格按中国石油加油站外观装修,按中国石油加油站工作流程和方式方法管理,并每月稳定从辽宁销售进油。

 

  这是辽宁销售第二次挂牌。这次不同于2003年特许经营的挂牌,VIP大客户俱乐部在三个方面实现创新:一是双方严格按用油合同约束行为;二是辽宁销售派出经验丰富的站经理,对挂牌站进油情况以及站内安全、服务和现场管理等进行驻站式指导监督;三是中国石油品牌标志及VIP大客户俱乐部牌匾由辽宁销售提供,一旦出现违约或者违反“三条红线”情况,标志牌匾即被摘除。

 

  5座站挂牌运营半年来,未出现违反用油合同及质量、计量和安全“三条红线”的情况,在填补局部市场网络空白的同时,很好地传播、强化了中国石油的品牌形象。

 

  王学泠说:“这是构建现代成品油营销新体制的举措,也是通过松散型合作模式提升‘国民’合作的新尝试。”现在通过中国石油品牌的纽带,沈阳地区已初步形成“国民共进”多赢格局,市场秩序得以规范。

 

  汽车城加油站挂牌后,油源稳定、质量稳定、价格稳定。加油站负责人表示:“投诉率几乎为零,不搞促销车主都愿意来。”

 

  辽宁交通服务有限公司副总经理、沈阳VIP大客户俱乐部副理事长丁宇认为这是双赢尝试,“我们不只是想挣点钱,更想发展事业。这需要有认可度的品牌。以前是小船,现在我们靠着大船航行”。

 

  辽宁省人大代表、中福石油集团董事长丁坤高度认可这种做法,“辽宁销售理念超前,今后应继续加大高端客户培育和发展,加强管理,加强监督”。

 

  除5个挂牌的高端客户外,沈阳地区还吸纳43个普通客户。双方签订并严格执行用油合同。沈阳销售副总经理石磊介绍,去年仅实施2个月,在市场淡季和降价预期中,沈阳地区逆势增销5200多吨油品。今年4月下旬,沈阳地区第二批高端会员将挂牌运营。

 

  目前,辽宁销售已在全省推广大客户俱乐部制度。理想状态下,这个制度将稳定带来50万吨至60万吨的年销量。



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